一个完美的广告策略,是要让自己知道「我们应该做什么」,远比「如何去做」更重要。
埃德莫维西是加拿大零售业之王,以他的名字命名的「埃德商店」,是加拿大最大的零售超级市场,年营额达500亿加币。
这在地广人稀的加拿大,简直是神话般的奇迹。莫维西白手起家,他是如何一步步走上了零售业之王呢?
埃德莫维西,1914年出生于一欧洲的犹太移民家庭。15岁那年,父亲就与世长辞,正在多伦多读高中的莫维西,毅然决然当起了养家的责任。
他开过杂货店,但没有赚到什么钱。后来又进入了一家超市工作,但薪水还是很有限的。
家境贫穷的他,每个月就这么点钱,怎么撑起这个家呢!因此,辞去了超市的工作,重操就业。开设了一家贩卖体育用品的商店,名叫做「运动小店」。
这一次运气稍好一些,经营几年,手头上居然也有一笔小积蓄了。应该说这几年的磨难,让莫维西学到了不少教训。
尤其是在经营「运动小店」时,他把市场定位在中低档的服装上。获得一般消费者的青睐,只是苦于资金有限,无法扩大经营规模。
但好动脑筋会总结检讨的莫维西,牢记这些年失败跟成功的心得,他在等待合适的机会,准备大展身手。
二次大战后的多伦多,跟世界上其他地方一样百业萧条。莫维希抓住机会,在多伦多买下一家二手商店,决心按之前的规划去做。
他把商店稍作整改后,并挂上「奥尼斯特艾德商店」的醒目招牌,很快就开门营业。
这一天,人们在这家商店的外墙上,看到一个别致有趣又吸引人的广告。
『尊敬的顾客们,敝店的店像垃圾堆,敝店的服务令人难以恭维,敝店的货架只是一堆破烂箱子,但是敝店的价格绝对是全市最低的! 奥尼斯特埃德商店』
老实说,这样的广告人们还是头一次见到。对比其他那些司空见惯的用词,华丽的广告来说,莫维西的广告让人们感到朴实无华,非常实在。
因此呢,许多人决定到这一家与众不同的商店去看看,亲身经历他所说的凌乱感和廉价。
于是,络绎不绝的顾客涌进了商店,他们欣喜的发现自己并没有被忽悠。
这里的商品种类繁多,从日用品到婴儿副食品,从指甲刀到婚纱,简直琳琅满目、无所不有,而且的确货真价实。
顾客真的相信了,一传十十传百地相约而来。就是那些只是出于好奇逛一逛的人们,也忍不住买了大包小包的满载而归。
莫维西的埃德商店,因此一炮而红。
他的成功,当然与广告有着直接的关系。而那一则别出心裁的广告台词,出自于他自己的手笔。
他从这一则引起轰动效应的广告中悟出来:「高明的广告,所带来的力量是无穷的。」
从此以后,他始终亲自动笔写广告词,直到功成名就,依然坚持每周撰写文案。
奥尼斯特埃德商店,起初是位于多伦多市的贫民窟。开业头几年,来商店购物的多半是中、下层的顾客。
但是,随着该店的声望日益高涨,慢慢的有些贵妇、绅士们也来惠顾此店。
记者采访莫维西,他回忆着说:「过去来此购物的上流社会人士,开始的时候还有些不好意思,总推脱说是「为女仆买东西」之类的理由;
可是,到了后来他们也没啥顾忌了,很自然的来去自如。
最后,外地来的游客也会到本店采购廉价商品,当做旅游行程中必需要做的一件事。
这就类似现在的「网红打卡点」。
「我们应该做什么」是决定企业方向,是战略的把控。
「如何去做?」就只是战术吧!
战术绝不能凌驾于战略,
战术永远是为战略服务。